El mundo empresarial conoce los trucos para hacernos comprar y así lucrarse. ¿Cómo consiguen que el dinero pase de nuestros bolsillos al suyo? ¿Magia? No, ciencia. Las empresas se basan en la compra emocional para hacernos gastar más. Te contamos lo que la psicología y el neuromarketing aportan al mundo empresarial para aumentar el consumismo.
Trucos para hacernos comprar
Las rebajas
Las palabras REBAJAS, DESCUENTOS, OFERTA O GRATIS entran directamente en el sistema de recompensa del cerebro. Este sistema se activa frente a un estímulo externo y envía señales mediante conexiones neuronales, para que se liberen los neurotransmisores responsables de sensaciones placenteras, como la dopamina. Este sistema no sólo responde con placer o bienestar ante una acción o actitud, sino que también es responsable de aprender ese comportamiento para luego repetirlo, asociándolo a la sensación agradable. El efecto que produce la palabra “rebajas” en nuestro cerebro es parecido al del sexo, una comida deliciosa o algunas drogas. ¿Te explicas ahora por qué hay personas adictas a las rebajas? Es un truco infalible para hacernos gastar más.
Los colores que nos hacen comprar
¿Por qué las rebajas o las navidades en los comercios son en rojo? Se ha descubierto que el color rojo incrementa tu velocidad y tu capacidad de reacción. El rojo está asociado en la mente con la energía, el poder y el amor. Se sabe que el color rojo puede elevar la presión cardíaca y aumentar el apetito. Los principales restaurantes de comida rápida como KFC o Mc Donals utilizan rojo para incitar a comer. La utilización de colores y las emociones que despiertan es otro de los trucos para hacernos comprar.
Los precios
¿Es lo mismo 9,99 que 10 ?. Prácticamente sí, sin embargo nos lanzamos a comprar algo por 9,99, aunque nos de igual el céntimo, porque éste número cumple varios requisitos que le encantan a nuestro cerebro. Es un número impar, con decimales impares y parece que ha sufrido una rebaja, aunque sea el precio de siempre.
Los trucos para hacernos comprar o para hacernos gastar más se basan en el efecto que producen algunas palabras en nuestro cerebro
La situación y orden de los productos
Lo que no se ve no se vende. Todos los productos están dispuestos de una determinada manera para captar nuestra atención. Hasta los pasillos de las tiendas están pensados para que los consumidores recorramos el mayor número de ellos, como fuera un laberinto. A veces tenemos que recorrer un establecimiento entero cuando sólo buscamos un producto. Es una técnica que manejan magistralmente algunas tiendas de decoración o los supermercados. ¿Eres capaz de comprar un solo artículo?
Otra forma de hacernos gastar más es poner los productos que nos quieren vender a la altura de nuestros ojos. Esta disposición hace que las marcas paguen más. El producto será más caro, pero tenemos más probabilidad de comprarlo si está a la altura de la vista. Los estantes bajos también tienen su público: los niños.
La técnica del desorden. Nuestra mente identifica este desorden con oportunidad. ¿Has probado a revolver en un cajón con artículos sueltos desordenados? Ropa interior, zapatos o productos electrónicos, tienen un elevado precio, pero nos parecen rebajados cuando están desordenados. La mayoría no nos parecen interesantes, pero cuando encontramos uno que nos gusta después de rebuscar nos sentimos afortunados y lo compramos.
Las ruedas estropeadas del carrito de la compra
¿Es casual que los carritos del supermercado siempre rueden mal? No están estropeados. Es otro truco para que no te puedas desplazar rápido por el supermercado. Cuesta además mantenerlos rectos. Siempre giran hacia las estanterías para que te fijes en los productos.
El sentido del olfato y el oído
El olor a pan recién hecho en un supermercado abre el apetito para hacernos gastar más. ¿Quién compraría en una perfumería que no oliera bien? El olfato y también el oído actúan de una forma casi inconsciente incitándonos a consumir.
En los supermercados la música suele ser lenta. Hace que tus movimientos sean más lentos y cuanto más tiempo estés en el establecimiento más comprarás. En las tiendas de moda juvenil la música es acelerada y está alta. Da la sensación de estar de fiesta. Se aceleran las pulsaciones, hace que se pruebe la ropa muy rápido y sin fijarse en los detalles, ya que es ropa de poca calidad. El olor de estas tiendas no hace que se desee pasar allí demasiado rato. Buscan la impulsividad de la gente joven para comprar.
Los trucos de los restaurantes para hacernos gastar más
Hacernos gastar más en un restaurante es relativamente sencillo. La primera impresión determinará en gran medida lo que nos gastaremos (“efecto de primacía”). Empezando por una cordial bienvenida y continuando por la carta. Los restaurantes que incluyen en la carta largos comentarios descriptivos de los platos tienen un 27% más de ventas que aquellos que simplemente ponen su nombre.
Es muy importante no poner el símbolo de la moneda detrás del importe o precio. El símbolo nos recuerda que vamos a gastar mucho dinero. Los precios suelen ser múltiplos de 5. Aquí no vale el truco del “,99”, porque se asocia con baja calidad.
Como el “efecto de recencia” (se recuerda más la última experiencia) también es importante, se encargarán de poner un caramelo o chocolatina junto a la cuenta. Esto hace que nos quede la sensación de un buen servicio y no nos importe tanto pagar una elevada cantidad. En definitiva nos hará gastar más y hará más probable que volvamos a ese restaurante.
